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El país se encuentra en una profunda recesión económica que golpea en forma muy dura a todas las empresas. Esta situación afecta directamente la demanda de productos. Las empresas emprenden fuertes ajustes de gastos y las áreas o departamentos que generalmente sufren en primer momento los recortes son los de marketing y publicidad.

Erróneamente se cree que se debe cancelar todo lo que se está realizando en estas áreas. Digo erróneamente por que “la inacción no genera ahorro” sino todo lo contrario. La inacción genera mayores pérdidas porque al momento de surgir una oportunidad se corre el riesgo de no estar preparado para aprovecharla, como también dejar de estar presente en la mente de los consumidores al momento que toman las decisiones de compra; además puede originar pérdidas en el tiempo de reacción al momento de una reactivación y en especial aumenta el riesgo de pérdida de los clientes actuales por acciones de la competencia.

Mantenerse en actividad no implica continuar con el mismo nivel de gastos asignados al área, no implica seguir apuntando a aumentar las ventas cuando lo que no existe es demanda, sino realizar acciones de bajo costo pero alto resultado que permitan principalmente mantener los clientes actuales, hacer que estos consuman más y trabajar inteligentemente generando nuevas operaciones.

Es en esta etapa donde la empresa debe comenzar a valuar a cada uno de sus clientes y detectar al grupo que le genera el mayor volumen de ventas. Aquí es posible aplicar la regla del “80/20” que dice que aproximadamente el 80% de las ventas la genera el 20% de la cartera de clientes.

En una primera etapa la empresa debe fijar el objetivo de mantener estos clientes que son su capital más valioso. Esto se logra ofreciendo un servicio personalizado e intentando deleitarlos y sorprenderlos, superando sus expectativas; esto generará un valor agregado imposible de igualar por los competidores. Luego debe implementar un programa que permita poder venderles más y sobre todo recompensarlos si generan nuevas ventas a partir de referidos.

Por otro lado la inacción en una empresa produce reacciones negativas en el personal. Mantenerse activos permite mantener el entusiasmo y la ilusión de cambio, a favor de la empresa misma. Este aspecto al parecer simple y poco valioso, posibilita tener al personal atento a todas las pequeñas oportunidades que surjan en el mercado para detectarlas y abordarlas rápidamente. La motivación del personal se logra a través del involucramiento en las actividades que puedan producir oportunidades. Las empresas necesitan líderes que motiven y que ayuden a empujar la acción.

La realidad económica Argentina obliga a multiplicar los esfuerzos, pero ya no basta con correr más fuerte sino saber hacia donde es más conveniente…

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Contacte a este Joven Empresario

Mail: manfredi@hotmail.com

HERNAN MANFREDI

Edad: 27 años

País: Argentina

Temas de interés: Marketing y

Planeamiento Estratégico

Trabajos realizados:

Profesor Universitario y Terciario (dicta

las materias 

Inv. de Mercados I y II,

Comercialización y Marketing Internacional),

Asesor de la Fundación Espacios de

Aprendizaje y Capacitación de Rafaela,

(provincia de Santa Fe) del Centro de Desarrollo

Empresarial de Rafaela

Además es asesor de empresas en la ciudad

de Rafaela y capacitador y asesor de empresas

en los proyectos de SEPYME

(Secretaría de la Pequeña y

Mediana Empresa de la Nación)