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En momentos como los actuales donde la caída de las ventas es importante, las empresas y comercios rápidamente deben tomar decisiones estratégicas.  Cuando el mercado objetivo que la empresa abastece comienza a reducirse resulta necesario aplicar estrategias de desarrollo o penetración de mercado.

  Qué significan estas estrategias?

La estrategia de desarrollo de mercado, consiste en buscar nuevos compradores y nuevos usos de los productos y la de penetración del mercado actual se logra ampliando el segmento objetivo y quitando clientes a los competidores.

  Las acciones a implementar deben ser analizadas en detalle porque la rivalidad competitiva del sector se incrementará y las respuestas de los competidores seguramente aumentarán. 

  Una de las posibles acciones a realizar es la búsqueda de nuevos clientes que hoy pertenezcan a la competencia. Al momento de analizar esto se debe tener datos fehacientes del lugar que ocupa cada competidor y el de la empresa. Por ejemplo: si la empresa es una de las que posee el menor % de mercado e intenta quitarle clientes al líder, seguramente no será exitosa la acción y se correrá grandes riesgos de represalias por parte de este. Pero por el contrario si la empresa es sólida y se encuentra entre las de mayor participación sería conveniente pensar en un ataque frontal a otras pequeñas o un ataque medido a un competidor de igual dimensión.

  Tres alternativas de menor riesgo son las de encontrar nuevos mercados y usos de los productos, y ampliar el mercado objetivo.

  Nuevos mercados

Esta es una estrategia de desarrollo e implica grandes desafíos. El principal secreto es realizar una correcta investigación y poder detectar estos nuevos mercados o nichos aún no abastecidos. Suelen existir, por ejemplo, ciudades que por su masa crítica u otro motivo, no son tenidas en cuenta y actualmente pueden carecer de productos que la empresa puede ofrecer o estar abastecidas con productos de mala calidad o precios elevados.

El mayor riesgo que se asume es el de invertir tiempo y dinero y fracasar en el intento.

  Nuevos usos del producto

Muchos productos que se fabrican y/o se comercializan fueron pensados para un único uso. Muy pocas empresas intentaron pensar para que más se podría utilizar y así generar un nuevo mercado.

Esta es una estrategia de bajo riesgo y de alta efectividad, ya que si se logra detectar este nuevo uso, la empresa será la primera en ofrecerlo y podrá sacar mucha ventaja al resto. Requiere mucha investigación y creatividad.

  Ampliación del mercado objetivo

Generalmente las empresas tienen una definición básica de los clientes que quieren atraer. Esto se logra a partir de la calidad de los productos ofrecidos, los precios, la publicidad, la imagen, etc. Esta estrategia implica redefinir estos aspectos con el objetivo de poder ampliar el segmento de mercado y así poder captar nuevos compradores.

Se corre el riesgo de que con estas modificación del mix de marketing se pueden perder clientes actuales.

  Aquí sólo se intenta presentar cuatro decisiones estratégicas. Es posible que las adecuadas sean otras, pero si es cierto que toda empresa debe redefinir rápidamente su negocio si quiere seguir existiendo.